সেলস দক্ষতা এবং কৌশল

সেলস হচ্ছে একটি ব্যবসার প্রাণস্বরূপ। সেলস ছাড়া একটি কোম্পানির উন্নতি যেমন চিন্তা করা যায় না তেমনই একজন সেলস রিপ্রেজেন্টেটিভের সেলস দক্ষতা এবং কৌশল ছাড়া সেলসে উন্নতি চিন্তা করা যায় না। তবে সকল রিপ্রেজেন্টেটিভের যে সেলসে প্রথম থেকে দক্ষতা থাকবে এবং সেলস কৌশল জানা থাকবে সেটাও ভুল ধারণা। দক্ষতা অর্জনের জন্য দরকার প্রয়োজনীয় গাইডলাইন, যা পাবেন এই ব্লগের মাধ্যমে।  

সেলস দক্ষতা কী?

সেলস দক্ষতা হচ্ছে সেসব বৈশিষ্ট্য যা একজন সেলস রিপ্রেজেন্টেটিভ ক্রেতার সমস্যা সমাধানে ব্যবহার করে সেলস জেনারেট করে।

একজন দক্ষ সেলস রিপ্রেজেন্টেটিভ জানেন যে একটি সফল লেনদেন সংগঠিত হওয়ার জন্য অনেকগুলো দক্ষতা অবলম্বনের প্রয়োজন হয়। কাস্টমার সাধারণত কোয়ালিটিফুল ইন্টারেকশন এবং সফল ক্রয়ের অভিজ্ঞতা চায় যা একজন সেলস রিপ্রেজেন্টেটিভ তার দক্ষতার আলোকে কাস্টমারকে দিয়ে থাকেন। একটি সফল ক্রয়ের অভিজ্ঞতার মাধ্যমে ক্রেতার মধ্যে ব্র‍্যান্ডের প্রতি ইতিবাচক ধারণা তৈরী হয় যা ব্র‍্যান্ড প্রমোশোনে বিশেষ ভূমিকা পালন করে।

সেলস দক্ষতা কেনো প্রয়োজন?

সঠিক সেলস দক্ষতার মাধ্যমে একজন ক্রেতার সাথে আরো অর্থপূর্ণ কথোপকথন হয়ে থাকে। একজন সেলস রিপ্রেজেন্টেটিভ যখন প্রোডাক্ট এর চেয়ে সমস্যার সমাধানকে প্রাধান্য দেয় তখন একজন পটেনশিয়াল কাস্টমার সে বিষয়টা পজিটিভলি দেখেন এবং পছন্দ করেন। আপনি একটি পণ্য কিংবা সার্ভিস বা একটি আইডিয়াও যদি সেল করতে চান সেক্ষেত্রে সেলস স্কিলের মাধ্যমে আপনার সেলস জেনারেট করার সম্ভাবনা বেড়ে যায় দ্বিগুণ।

দুটি শব্দ ভালোভাবে শিখতে পারবেন 

একজন সেলস পারসন সেলস দক্ষতা অর্জনের ফলে ২ টি শব্দ শিখে, “আমি”, “কেনো”। আপনি যখন জানবেন “আপনি কে, আপনার পরিচয় কী?” দ্বিতীয়ত, “আপনি কেনো এই কাজ করছেন, কেনো আপনার পণ্য ক্রেতার চাহিদা পূরণ করতে পারবে, কেনো ক্রেতার আপনার পণ্য নেওয়া উচিত” তখন আপনি সহজেই টার্গেট অডিয়েন্স ফেইস করতে পারবেন এবং তাদের প্রশ্নের উত্তর দিতে পারবেন।

আপনি গুরুত্বপূর্ণ প্রশ্ন করা শিখবেন:

সেলস দক্ষতার মাধ্যমে আপনি ক্রেতার সমস্যা, চাহিদা, সময় অনুযায়ী প্রশ্ন করতে পারবেন। এই প্রশ্নগুলোর উত্তরই আপনাকে সেলস জেনারেটে সাহায্য করবে। 

রিজেকশন ডিল করা শিখতে পারবেন

ধরুন আপনি একটি ইন্টারভিউ তে গেলেন, আপনাকে আপনার এক্সপেক্টেশন জিজ্ঞেস করা হলে আপনি যে নাম্বার বলেছেন সেটায় তারা বললো “খুব বেশী”, এবার আপনি রিজেক্টেড ফিল না করে আপনার উচিত আপনার এক্সপেক্টেড স্যালারি রেঞ্জে যা চাকরি করছে তাদের একটি পরিসংখ্যান শো করা এবং তাদের বোঝানো কেনো এই স্যালারিতে আপনার কাজিটি মানানসই। এতে করে আপনার মধ্যে নেতিবাচক সিচুয়েশন ডিল করার গুণ তৈরী হলো।

কনফিডেন্স বাড়বে

সেলস দক্ষতা অর্জনের আরো একটি পজিটিভ দিক হচ্ছে আপনার কনফিডেন্স বাড়বে। সেলস এমন একটি বিষয়, যা সময়ের সাথে সাথে আপনি যখন মানুষ ডিল করা এবং দক্ষতা কাজে লাগিয়ে সেলস জেনারেট করা শিখে যাবেন তখন আপনার মধ্যে এমন কনফিডেন্স কাজ করবে যে আপনি জানবেন এই কাজটি আপনাকে দিয়ে সম্ভব। কারণ আপনার মধ্যে দক্ষতা রয়েছে।

পরবর্তীতে মনোযোগী হতে সাহায্য করে

রিজেকশনের একটি খারাপ দিক হচ্ছে আমরা আর আগাতে চাই না, যেখান ছিলাম সেখান থেকে বের হতে পারি না। যা ভুল। সেলস দক্ষতার মাধ্যমে আপনি শিখতে পারবেন কিভাবে সেলসে রিজেকশনের পরও এগিয়ে যেতে হয় এবং লক্ষ্য স্থির রাখতে হয়। রিজেকশন কখনোই আপনাকে লক্ষ্য থেকে নড়বড়ে করতে পারবে না।

যোগাযোগ এর দক্ষতা বাড়ে

একজন সেলস পার্সনের যেহেতু অনেক মানুষের সাথে যোগাযোগ করতে হয় তাই সময়ের সাথে সাথে তিনি যোগাযোগ এর দক্ষতাটা ভালোভাবেই অর্জন করতে পারেন। মানুষ বুঝে আচরণ করা এবং মানুষের পরিস্থিতি বুঝে কথা বলার যে গুণ তা একজন সেলস পার্সনের মধ্যে খুব ভালোভাবে গঠিত হয় যা সেলসে আরো গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে।

ব্যবসার উন্নতি

সেলস ছাড়া একটি ব্যাবসা কখনোই চিন্তা করা যায় না। ব্যবসায় সেলসের গুরুত্ব বোঝানো অসম্ভব। সেলস ছাড়া একটি ব্যাবসা পুরোপুরি থমকে যেতে পারে। সেলস একটি প্রতিষ্ঠানকে গতিশীল রাখতে সাহায্য করে। সেলস দক্ষতা একজন সেলস পার্সনকে সে কোম্পানির চালিকাশক্তিতে রূপান্তরিত করে।

সময় ব্যবস্থাপনা

সেলস দক্ষতা অর্জন এর মাধ্যমে যে আরেকটি গুণ অর্জন করা যায় তা হলো সময় ব্যবস্থাপনা। একজন সেলস পার্সন নির্দিষ্ট সময়ে নিজের টাস্কগুলো সম্পন্ন করেন এবং নির্দিষ্ট সময়ের মধ্যে সেলস টার্গেট ফিল করার দক্ষতা অর্জন করেন। 

সক্রিয় শ্রোতা

সেলস দক্ষতা অর্জনের মাধ্যমে একজন সেলস পার্সন আদর্শ সেলস পার্সন এ পরিণত হয় যখন তিনি ক্রেতার কথা গুরুত্বের সাথে শুনে এবং তার প্রতিটা কথা অনুযায়ী উত্তর দেওয়ার চেষ্টা করেন। একজন সেলারের কখনোই শুধু নিজেই সব বলে যাবে এমন এপ্রোচে যাওয়া উচিত না। কারণ এক্ষেত্রে ক্রেতার মধ্যে কেনার আগ্রহ কমে যায় । ক্রেতা চায় তার সমস্যাগুলো আপনি শুনুন, তার চাহিদা অনুযায়ী তাকে সমাধান দিন। এতে করে সেলস বৃদ্ধি হওয়ার সম্ভাবনা বেড়ে যায়।

সেলস কৌশল কী?

সেলস দক্ষতা ও সেলস কৌশলের মধ্যে কিছু পার্থক্য রয়েছে। অনেকেই সেলস দক্ষতাকেই সেলস কৌশল ভাবতে পারেন, তবে কৌশল  হচ্ছে সেলসের এমন একটি প্রক্রিয়া যার মাধ্যমে একটি কোম্পানির সেলস টিম বা সেলস পার্সন কার্যকর ভাবে সেলস জেনারেট করে লাভ করে। সেলস কৌশল হচ্ছে ব্যবসায় সেলস বৃদ্ধির একটি কার্যকর স্ট্র‍্যাটেজি। 

বিভিন্ন রকম সেলস কৌশল কাজে লাগিয়ে সেলস বৃদ্ধি করা যায়। এরকম কিছু সেলস কৌশল নিয়ে আলোচনা করে হবে।

সেলস কৌশল সমূহ:

১. Spin Selling: 

স্পিন সেলিং অর্থ হচ্ছে সঠিক প্রশ্ন করা। SPIN এর পূর্ণরূপ হচ্ছে –

S – Situation – পরিস্থিতি অনুযায়ী আপনার টার্গেট কাস্টমারকে প্রশ্ন করুন। প্রশ্নের মাধ্যমে এটা বোঝার চেষ্টা করুন আপনার টার্গেট কাস্টমারের চাহিদা আপনার পণ্য বা সার্ভিস পূরণ করতে পারবে কি না। এই প্রশ্নোত্তর পর্বটি আপনার পুরো সেলস সাইকেলে গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করবে। 

P- Problem – প্রশ্নের মাধ্যমে সমস্যা উঠে আসে এবং সেই সমস্যাগুলো সমাধানের জন্য উপায় খোঁজে টার্গেট কাস্টমার যা একটি কার্যকরী ডিলে রূপান্তরের প্রক্রিয়া।

I- Implication – এবার সে সমস্যার সমাধানের লক্ষ্যে কাজ করার পালা।

N- Need Payoff- আপনার টার্গেট কাস্টমারকে এমন ভাবে প্রশ্ন করুন যাতে তিনি নিজে আপনার পণ্যগুলো তার কিভাবে সমাধান করতে পারে সে বিষয়টি তুলে ধরতে পারে। এতে করে সেলস জেনারেট হওয়া আরো সম্ভাবনার হয়ে যায়।

এই প্রক্রিয়ার প্রশ্নগুলোর মাধ্যমে আপনি বুঝতে পারবেন আপনার পণ্য কিভাবে আপনার টার্গেট অডিয়েন্সের সমস্যা সমাধান করতে পারে এবং আপনি কিভাবে এই প্রশ্ন গুলো কাজে লাগিয়ে সেলস জেনারেট করতে পারেন।

২. Snap Selling:  

এই পদ্ধতিতে কাস্টমারকে সিদ্ধান্ত নেওয়ার সুযোগ দেওয়া হয়। সচারচর সেলস পার্সনরা কাস্টমারকে বলার কিংবা বিবেচনা করার সুযোগ না দিয়েই পণ্য শোকেস করতে থাকে যা ক্রেতার মনে সেলস পার্সনের ক্ষেত্রে নেতিবাচক ধারণা তৈরী করে। স্ন্যাপ সেলিং পদ্ধতিতে ক্রেতাকে নিজের চাহিদা ও সমস্যাগুলো বলার সুযোগ দেওয়া হয় এবং সেই চাহিদা অনুযায়ী পণ্য উপস্থাপন করা হলে ক্রেতা সিদ্ধান্ত নেন কোন পণ্যটি তার জন্য প্রয়োজনীয়।

৩. Consultative Selling

এই কৌশলটির সাহায্যে, একজন বিক্রয়কর্মী একজন বিশেষজ্ঞ পরামর্শদাতা হিসাবে কাজ করে এবং টার্গেট অডিয়েন্সের কী প্রয়োজন তা নির্ধারণ করতে প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করেন। ফোকাস থাকে সেলস পার্সনের সাথে কথা বলার সময় ক্রেতা কেমন অনুভব করছেন সে বিষয়ের উপর। লক্ষ্য হলো – একটি লং টাইম বন্ডিং তৈরী করা কাস্টমারের সাথে।

এই পদ্ধতিতে সেলস পার্সন ক্রেতার সমস্যা বোঝার চেষ্টা করেন। এরপর সে অনুযায়ী প্রশ্ন করেন এবং তার উত্তর শুনেন, এরপর তিনি ক্রেতার চাহিদা অনুযায়ী পণ্যের বিবরণ দেন এবং কেনো সেটা তার চাহিদা পূরণ করতে সক্ষম সে বিষয়ে ধারণা দেন এবং সেখান থেকে সেলস জেনারেট করেন।

সময় এবং পরিস্থিতি অনুযায়ী বিভিন্ন সেলস মেথড এপ্লাই করে সেলস জেনারেট করতে পারা একজন সেলস পার্সনের অন্যতম দক্ষতা। অফলাইন ব্যবসায় কিংবা অনলাইন ব্যবসায় সেলস বৃদ্ধির জন্য আরো কিছু কৌশল কাজে লাগানো যেতে পারে যা একজন সেলস পার্সনের 

জানা জরুরি। 

৮ টি গুরুত্বপূর্ণ সেলস টিপস হলো 

১। সোশ্যাল মিডিয়ার মাধ্যমে অনলাইন সেলস বৃদ্ধি করা – সোশ্যাল মিডিয়া এখন মানুষের যোগাযোগ এর যেমন অন্যতম মাধ্যম তেমনই কেনাকাটারও অন্যতম মাধ্যম হিসেবে বিবেচিত। এজন্যই ১০ জনের মধ্যে অন্তত ৯ জনই খুচরা ব্যবসায়ী অনলাইনে যেকোনো দুটি প্লাটফর্ম ব্যবহার করে ব্যাবসা করছে। আপনি রিসার্চ করুন আপনার টার্গেট কাস্টমার কোন প্লাটফর্ম ব্যবহার করছে, সে অনুযায়ী আপনি সেই প্লাটফর্মে আপনার ব্যবসার মার্কেটিং করুন। কন্টেন্ট তৈরীর ক্ষেত্রে সেলস দক্ষতাকে কাজে লাগান। 

২। একজন চিন্তাশীল লিডার হোন: আমরা চাই আমাদের সমস্যা শুনে কেউ আমাদের সমাধান দেক এবং সে সমাধান অনুযায়ী পণ্য বিক্রি হোক। আর এজন্য পার্সোনাল ব্র‍্যান্ডিং খুব ভালো ভূমিকা পালন করে। আপনি যদি কোনো পরামর্শ, কোনো সমাধান, কোনো যৌক্তিক আলোচনার মাধ্যমে নিজের ব্র‍্যান্ডিং করতে পারেন তবে আপনার মাধ্যমেই আপনার ব্র‍্যান্ডেরও ব্র‍্যান্ডিং হলো, যা খুব সূক্ষ্ম সেলস দক্ষতা হিসেবে পরিচিত।

৩। গুরুত্ব দিন: যখন দেখবেন ক্রেতা নিজ থেকে আপনার পণ্য সম্পর্কে জানতে চাচ্ছে তখন তাকে গুরুত্ব দিন। কারণ তারা পটেনশিয়াল কাস্টমার হিসেবে বিবেচিত। অনেকেই প্রশ্ন করেন, আমি কি প্রথমেই ক্রেতাকে দাম বলে দিবো?

উত্তর হচ্ছে, এটি নির্ভর করে আপনার পণ্যের উপর, সিচুয়েশন এবং চাহিদার উপর। আপনি নিজে বুঝে তারপর উত্তর দিবেন। অবশ্যই আগে ক্রেতাকে বোঝাতে হবে আপনি উনার কথা এবং সমস্যা সমাধান করবেন এবং আপনার পণ্য তার চাহিদা মেটাতে সক্ষম।

৪। ক্রেতা সম্পর্কে রিসার্চ করুন: সেলস বৃদ্ধির অন্যতম গুরুত্বপূর্ণ দিক হচ্ছে ক্রেতা সম্পর্কে রিসার্চ করা। তাকে প্রশ্ন করুন, কথা বলুন, তার সমস্যা গুলো বোঝার এবং জানার চেষ্টা করুন। এরপর আপনি সিদ্ধান্ত নিন কীভাবে সমাধান দিলে তার এবং আপনার জন্য ইফেক্টিভ হবে।

৫। কোল্ড কল করতে লজ্জা পাবেন না: কোল্ড কলিং এমন একটি সেলস কৌশল যেখানে একজন বিক্রয়কর্মী এমন ব্যক্তিদের সাথে যোগাযোগ করেন যারা পূর্বে প্রস্তাবিত পণ্য বা সেবাগুলোতে আগ্রহ প্রকাশ করেনি। এটি সাধারণ একটি ফোন কল বা মেইলের মাধ্যমে হয়ে থাকে। আর এই কোল্ড কল গুলো মেইন কলের প্রাথমিক ধাপ তাই, সেলসে কখনো কোল্ড কল করতে লজ্জা পাবেন না বরং কনফিডেন্সের সাথে করুন।

৬। আপনার পণ্যের প্রেজেন্টেশন দেখান:

সরাসরি ক্রেতাকে পণ্যের জন্য পুশ করার মাধ্যমে হিতে বিপরীত হতে পারে। তাই ক্রেতার চাহিদা অনুযায়ী তাকে পণ্য প্রেজেন্ট করুন। এর আগে আপনার লয়্যাল কাস্টমারদের থেকে প্রেজেন্টেশনের ফিডব্যাক নিতে ভুলবেন না যেনো! এতে করে ফিডব্যাকটিও দেখাতে পারবেন।

৭। সঠিক, স্বচ্ছ ও নির্দিষ্ট সমাধান দিন: যখন আপনার কাছে একজন ক্রেতা আসেন তখন তিনি পণ্য কিনতে নয় বরং তার সমস্যার সমাধান খুঁজতে আসেন। এই ক্রেতারা কিনতে আগ্রহী তাদের সমস্যা সমাধানের জন্য, তবে এতে আপনার প্রয়োজন পণ্যের ব্যাপারে সঠিক, স্বচ্ছ ও নির্দিষ্ট ধারণা দেওয়া।

আপনি যখন কোনো পণ্য সাজেস্ট করবেন তখন ক্রেতাকে এমন ভাবে বোঝাতে যাতে এই পণ্যটি তার সমস্যা সমাধানের লক্ষ্যেই বানানো। আপনার পণ্য এর বিস্তারিত ও সঠিক তথ্য দিয়ে ক্রেতার সমস্যা সমাধানের চেষ্টা করুন।

৮। কনফিডেন্সের সাথে শেষ করুন: সেলস প্রক্রিয়াটি শেষ করার সময় কোনো ইতস্ততবোধ না রেখে কনফিডেন্স রাখুন। কাস্টমারকে সরাসরি ‘আপনি কি কিনবেন?’ এভাবে জিজ্ঞেস না করে বলুন, “আপনি যদি এখন নেন তবে আমি আপনাকে ২০% ছাড় দিতে পারবো” বা একটি প্রশ্ন দিয়ে শেষ করুন, “আপনার মতে, আমার পণ্যটি কি আপনার সমস্যাটি সমাধান করছে?” সবশেষে, অতীতে, ক্রেতারা একটি পণ্য  বিক্রেতার দ্বারা শুধুমাত্র তাদের দেওয়া তথ্য শুনে কোনো যাচাই ছাড়াই কেনার সিদ্ধান্ত নিতেন, যা আজ, একটি পণ্য মূল্যায়ন করার জন্য প্রয়োজনীয় সমস্ত তথ্য অনলাইনে পাওয়া যায় এবং ক্রেতারা আর বিক্রেতার উপর নির্ভরশীল নয়। যার ফলে ক্রেতা পণ্যের সকল তথ্য চাইলেই রিসার্চ করে নিয়ে নিতে পারেন। তাই সেলস দক্ষতা ও কৌশলকে কাজে লাগিয়ে আপনি সবসময় চেষ্টা করুন ক্রেতার সামনে পণ্য নয় বরং তার সমস্যার সমাধানটি তুলে ধরতে।